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| 強 い 会 社 の 営 業 会 議 |
◆営業会議は何のために行うのでしょう？◆ みなさんの会社でも週に１度、または月に１度くらいの頻度で「営業会議」を行っておられると思います。 でも、その「営業会議」って本当に会社のためになっているでしょうか？時間ばかりダラダラと費やして、 結局その会議の後に残ったものは、明日からの仕事に対する前向きな気持ちではなく、ただただ「疲労感」だけ、 なんて事にはなっていないでしょうか？ 今回は「営業会議」を最大限に機能させるためのヒントをまとめてみました。 |
| ①「営業会議」は“情報の共有化”が目的？ |
| 「営業会議」の目的を聞かれると、おそらく「情報をみんなで共有するため」という答えが１番多いと思います。 でも本当にそうでしょうか？「情報の共有」は確かに大事なことです。でも今の世の中、情報の共有だけなら 電子メール等があれば十分に行うことが可能です。わざわざ忙しい最中に、情報の共有のためだけに会議など を行う必要はありません。では一体「営業会議」の本当の目的は何なのでしょうか。 それは、その会議を売上向上等の「成果」に結びつけるためではないでしょうか。 |
| ②「営業会議」は「作戦会議」であって、単なる「報告会」ではない！！ |
| 手元に分厚い資料が配られて、冒頭から各部署の前月の売上報告が順番に行われる。ほとんどの人は 手元の資料に目を落としながら微動だにしない。報告が一通り終わると社長や幹部が多少意見を述べる 程度でほとんどの人は喋らない。「１人ずつ発言するように」と促されるとようやく口を開くが「それでいいと 思います」「特にありません」など、建設的な意見など出てこない・・・。 こんな会議を行っていて、この大競争時代に打ち勝っていくことができるのでしょうか。 「営業会議」は単なる報告会ではありません。部署がたくさんあれば報告だけでかなりの時間を費やして しまいます。報告すべき過去の情報は、会社の社内データベース（紙の資料でもいいです）でみんなが閲覧 できるようにしておけばよいのです。 「営業会議」に必要なことは、営業マンならば次の１週間、あるいは今後１ヶ月の活動予定の中での販売先 ターゲットの明確化、懸念材料や阻害要因などを洗い出し、それを参加者全員で議論していく中で解決策を 導き出していく、という「未来志向型」のテーマなのです。 |
| ③「営業会議」を成功させるためのポイント |
| １．会議の目的を明確にして、参加者全員に事前に伝達する。 会議の冒頭から趣旨説明などを行っていては時間の無駄です。 事前に目的を伝達して、また参考資料などを配布して、参加者各人がその内容について熟考してから 会議に臨む、という習慣をつけましょう。 ２．少人数の「チーム」に分けて議論する。 会議では一般的に参加者が５人以上になると「聞くだけ」の傍観者が徐々に増えていくと言われています。 できるだけ少人数で十分に意見を出し合い、その結果を全員で持ち寄れば「聞くだけ」「参加するだけ」の 人はほとんどいなくなります。 ３．意見を潰す「フリーズワード」を禁止する。 「そうじゃないだろ！」「それは無理だよ、ちゃんと調べたのか！」「そんなこと出来るわけないだろ！」 「は～（とため息をつく）」・・・これらは「フリーズワード」つまりその場を「凍らせる」言葉といわれています。 それが上司からの発言であれば、部下は益々意気消沈していくばかりです。 フリーズワードを禁止して、自由な意見を出し合えるようにしましょう。 ４．毎回必ず「結論」を出し、その後の具体的成果をチェックする。 結論が出ずにうやむやに終わってしまう会議ほど無駄な時間はありません。 組織のリーダーは会議の進行状況を見ながら適切な「結論」を決定しましょう。 また、せっかく決定した「結論」がその後の仕事に生かされているのかどうかを、組織のリーダーは 常にチェックするようにしましょう。 |
| 次回の営業会議から、上記のポイントを意識して行ってみてはいかがでしょうか。 |
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